top

Den stærke salgschef- og salgsdirektørprofil

De rigtige mennesker på salgslederpositioner er et ultimativt krav, såfremt virksomheder vil sikre vækst og realisere salgsmålene.

Den rette støbning

Salgsledere møder konstant øgede krav. De skal hele tiden tilpasse sig til deres marked, hvor kundernes forventninger stiger, teknologien forandrer måden vi arbejder og kommunikerer på, og globalisering har intensiveret konkurrencen.


Medarbejdere stiller ligeledes højere krav til lederen, som i dag ønskes mere coachende, inspirerende og inddragende — samtidig med, at de skal lede salgsorganisationen til indfrielse af salgsmålene. Salgslederrollen er mangesidet og ofte yderst krævende. Derfor skal salgsledere være skabt af den rette støbning! De skal have den rigtige personlighed, viden og kompetencer.

Nedenfor har vi beskrevet de karakteristika, som typisk kan genkendes hos succesfulde salgschefer og salgsdirektører. Samtidig kan disse områder også bruges til inspiration, når man skal skrive den ønskede personprofil. Personprofilen udfærdiges på baggrund af en jobanalyse og jobbeskrivelse.

Det skal nævnes, at der sjældent findes et 100 % match til rollen, og de fremsatte krav til personprofilen. Derfor oplever man i mange tilfælde at kandidater med stærke personkarakteristika, som fx højt drive, intelligens og likeability, indgår i en rolle, hvor kandidaten ikke har meget erfaring. Men kandidaten tilegner sig hurtigt viden — og bliver en succes i jobbet. Desværre findes der også talrige grelle eksempler, hvor man har rekrutteret den forkerte profil.

Vi har opdelt personprofilen i tre områder: Historik, tillærte færdigheder og personfaktorer. Historik er kandidatens tidligere resultater og jobhistorik. Tillærte færdigheder er læring opnået via erfaring og uddannelse. Personfaktorer er kandidaten ”født med”, er en del af personligheden og kan være svære at tilegne sig via viden. Men de kan dog ændre sig over tid. Det handler om at optimere chancen for succes, så godt som muligt og her kan nedenstående bruges som udgangspunkt, når den rette profil skal findes.

Tal med en ekspert

Vi er lige her!

Vi har både tid og lyst til at høre om dine ønsker og besvare dine spørgsmål.

Kandidatens historik

 Historik er kandidatens tidligere resultater og jobhistorik.


Trackrecord

Tidligere resultater er ikke en garanti forfremtidige resultater — men er en god indikator! Vi definerer en solid trackrecord, som værende, at kandidaten har skabt solide resultater i sin karriere og ikke har haft hyppige jobskifte. Dette vil typisk kunne bekræftes af kandidatens referencer.

Kandidatens tillærte færdigheder

Tillærte færdigheder er læring opnået via erfaring og uddannelse.


Brancheerfaring

Brancheerfaring og/eller erfaring med tilsvarende type salgsorganisation og salgsprocesser: Viden og brancheerfaring er ligeledes et område, som er essentielt at berøre. Generelt ønsker virksomheder kandidater med brancheerfaring. Vi plejer at sige, at kandidaten skal have brancheerfaring og/eller have erfaring med ledelse af tilsvarende type salgsorganisation og salgsprocesser. Hertil skal kandidaten have erfaring med de forskellige salgsledelsesaktiviteter.


Uddannelsesniveau

Salgsledere skal lede og drive salgsorganisationer i konkurrenceprægede markeder, som konstant forandrer sig. Her er det en fordel, at have struktureret metodetilgang, et solidt kommercielt vidensfundament og "værktøjskassen" i orden. Langt fra alle salgschefer har en videregående uddannelse. Virksomhedernes ønske om kandidaternes uddannelsesniveau varierer. Det afhænger meget af branchen og størrelsen af salgsorganisationen. Vores råd er - og dette svarer typisk overens med virksomhedernes ønsker - at kandidater bør have en videregående uddannelse til stillinger, hvor der skal ledes store salgsorganisationer eller ledes organisationer, der arbejder med komplekse og projektorienterede salgsprocesser. Til stillinger hvor lederen skal være ansvarlig for den samlede salgs- og marketingorganisation ønskes generelt en højere videregående uddannelse.


Metodetilgang

Evner at analysere, beslutte, planlægge, udføre og opfølge.

IT

Er vant til at bruge fx MS Office, herunder Word, Excell, PowerPoint eller tilsvarende. Er vant til brug af CRM systemer og tilsvarende systemer.

Kandidatens personfaktorer

Personfaktorer er kandidaten ”født med”, er en del af personligheden og kan være svære at tilegne sig via viden.


Drive, motivation, vedholdenhed og fokus

Motivation for rollen og højt drive skal være til stede hos kandidaten. Det er en forudsætning for succes. Denne kandidat har altid øje på visionen og målene. Resultaterne skal opnås. Stærke salgschefer besidder ofte en stærk ambition og vindermentalitet, som gør, at de følersig ansvarlige for og sætter en ære i at nå målene. De er modige, fokuserede og bukker ikke under for modstand.


Likeability, social adfærd og samarbejdsevner

Har en god og troværdig adfærd. Både kunder og kolleger kan lide og har tillid personen. Kan få sælgerne til at kunne lide sig og derefter med sig. Kan samarbejde med sælgere, øvrige afdelinger mv.


Intelligens

Personen er i stand til at tænke visionært, strategisk og operationelt og kan sætte sig ind i markeder, virksomheder og produkter. Personen skal have forretningsforståelse.

Empati

De kan forstå og indleve sig i andre mennesker, og deres situation. Det gælder medarbejdere, ledere og ikke mindst kunder. Ledere med god empati vil ofte have en kraftig fornemmelse af deres organisations ”temperatur”, og ved hvad de skal gøre for at korrigere.


Høj aktivitet og energi

De optimerer altid. De er aktive, arbejdssomme og der skal ske noget! Deres energi smitter af på salgsorganisationen.

Initiativ og årvågenhed

Ser nye muligheder før andre, griber dem og igangsætter. Er vågen over for interne og eksterne faktorer, der kan arbejde for eller imod målopnåelse.


Selvsikkerhed og gennemslagskraft

Er vidende om egne styrker og svagheder og udstråler sikkerhed. Kan formulere sig overbevisende og betagende — både verbalt og skriftligt.

Omstillingsevne

Er fleksibel. Kan hurtigt omstille sig selv og salgsteamet til nye situationer. Vi hjælper gerne med at definere og præcisere job- og kandidatbeskrivelse.